Delivery & Growth
Punto di pareggio del delivery: quanti ordini al giorno servono al tuo ristorante perché il canale si ripaghi
Il punto di pareggio del delivery è il numero di ordini giornalieri a partire dal quale il canale smette di perdere e inizia a contribuire. Si calcola dividendo il tuo costo fisso attribuibile al delivery per la contribuzione per ordine (ticket − costo del cibo − commissione dell'app − packaging − ads variabili). Se il tuo costo fisso giornaliero è USD 120 e ogni ordine lascia USD 5 di contribuzione, ti servono 24 ordini/giorno perché il canale si ripaghi.
Rituale ops
Se la dashboard non sta in uno schermo, non si usa. Cinque indicatori, responsabile, soglia, decisione.
Molti ristoranti misurano il delivery a volume ("abbiamo fatto 60 ordini") senza sapere se quel numero copre quanto costa tenere in piedi il canale. Il punto di pareggio del delivery risponde alla domanda che conta: da quanti ordini al giorno il canale smette di essere un costo di acquisizione e inizia a comportarsi come un business redditizio? È un calcolo replicabile, e una volta che ce l'hai smetti di discutere di percezioni e inizi a decidere con i numeri.
Cos'è il punto di pareggio del delivery
Il punto di pareggio (o break even) del delivery è il numero di ordini giornalieri in cui i ricavi del canale eguagliano i suoi costi: non guadagni e non perdi. Sotto, il delivery lo sta sussidiando la sala; sopra, ogni ordine in più aggiunge margine reale.
Per calcolarlo devi separare due cose che quasi sempre si mescolano: quanto costa ogni ordine (variabile) e quanto costa tenere aperto il canale anche se non entra nessun ordine (fisso). Questa distinzione è l'80% dell'esercizio.
Costi fissi vs. variabili del delivery
I costi variabili si muovono con ogni ordine e si sottraggono dal ticket per ottenere la contribuzione:
- Costo del cibo (food cost): tipicamente 25%–35% del ticket.
- Commissione dell'app (take rate): di solito si colloca tra il 15% e il 30% a seconda del piano, del paese e della piattaforma (Rappi, PedidosYa, Uber Eats, DiDi Food, DoorDash, Grubhub). È una variabile del modello, non una punizione: più alta è la commissione, più alto è il tuo punto di pareggio.
- Packaging: contenitori, sacchetti, sigilli. USD 0,30–1,50 per ordine a seconda del prodotto.
- Ads variabili dentro l'app o su Meta/Google attribuibili all'ordine.
I costi fissi attribuibili al delivery ci sono che arrivino ordini o no:
- Personale dedicato o la quota di cucina/confezionamento assegnata al canale.
- Abbonamenti, integratori e software per gli ordini.
- Una ripartizione ragionevole di affitto, energia e attrezzature usate dal delivery.
Regola pratica: se la spesa sparisce quando chiudi il delivery, è un costo fisso del canale. Se cresce con ogni ordine, è variabile.
La formula del punto di pareggio
Prima calcoli la contribuzione per ordine:
Contribuzione per ordine = Ticket − Costo del cibo − Commissione app − Packaging − Ads variabili
Poi dividi il costo fisso giornaliero per quella contribuzione:
Ordini break-even/giorno = Costo fisso giornaliero attribuibile al delivery ÷ Contribuzione per ordine
Se la contribuzione per ordine è zero o negativa, non c'è volume che salvi il canale: il problema sta nel ticket, nel menu o nella struttura dei costi, non nel "fare più ordini".
Tre esempi svolti (LATAM e USA)
Esempio 1 — LATAM, ticket medio
Ticket da USD 10, food cost 30% (USD 3), commissione 25% (USD 2,50), packaging USD 0,60, ads variabili USD 0,40.
Contribuzione = 10 − 3 − 2,50 − 0,60 − 0,40 = USD 3,50 per ordine. Con un costo fisso giornaliero di USD 70, il break-even è 70 ÷ 3,50 = 20 ordini/giorno.
Esempio 2 — USA, ticket alto
Ticket da USD 28, food cost 28% (USD 7,84), commissione 20% (USD 5,60), packaging USD 1,20, ads variabili USD 1,00.
Contribuzione = 28 − 7,84 − 5,60 − 1,20 − 1,00 = USD 12,36 per ordine. Con un costo fisso giornaliero di USD 185, il break-even è 185 ÷ 12,36 ≈ 15 ordini/giorno.
Esempio 3 — ticket basso, stesso food cost
Ticket da USD 7, food cost 33% (USD 2,31), commissione 28% (USD 1,96), packaging USD 0,60, ads USD 0,30.
Contribuzione = 7 − 2,31 − 1,96 − 0,60 − 0,30 = USD 1,83 per ordine. Con un costo fisso giornaliero di USD 70, il break-even sale a 70 ÷ 1,83 ≈ 39 ordini/giorno.
La lezione: lo stesso costo fisso richiede quasi il doppio degli ordini quando il ticket è basso. Alzare il ticket (combo, upsell, minimi d'ordine) sposta il punto di pareggio più in fretta di qualsiasi altra leva.
Errori comuni nel calcolare il break-even
- Dimenticare gli ads nella contribuzione: se paghi visibilità o paid esterno, questo riduce quanto lascia ogni ordine.
- Non attribuire il costo fisso: dire "il delivery usa la stessa cucina" ignora il personale e il tempo che il canale consuma.
- Usare il ticket lordo invece del netto: sconti e promo abbassano il ticket reale che incassi.
- Mescolare app con take rate diversi: ogni piattaforma può avere il proprio break-even. Calcolalo per app prima di decidere dove concentrarti.
- Confondere l'essere sopra il break-even con la redditività dell'intero business: il canale può ripagarsi i costi e comunque avere bisogno di scala per muovere il tuo P&L totale.
Cosa fare con il tuo numero magico
Una volta che hai il break-even, hai decisioni concrete: se sei sotto del 30%, il focus è il volume redditizio (visibilità nell'app, promo con una soglia minima di contribuzione, paid con attribuzione chiara). Se sei sopra ma la contribuzione è sottile, il focus è ticket e food cost. E se la contribuzione per ordine è negativa, nessun volume la sistema: bisogna riprogettare prezzo o menu prima di premere l'acceleratore.
Ripeti il calcolo per app e per punto vendita. Lì appare la risposta a "una app vs. più app": concentrare il volume sulla piattaforma con la contribuzione migliore di solito ti avvicina al break-even più in fretta che distribuirlo, ma più app diversificano la domanda. È un trade-off di numeri, non di fedeltà a un brand.
In Pimentón costruiamo il P&L per canale e per app, calcoliamo il tuo punto di pareggio reale e prepariamo il piano per superarlo con ordini redditizi, non con volume in perdita. Scrivici su WhatsApp per una consulenza gratuita: wa.me/5491157035170. Le app portano domanda; noi ti aiutiamo a far sì che ogni ordine si ripaghi.
Domande frequenti
Quanti ordini delivery mi servono per coprire i costi?
Dividi il tuo costo fisso giornaliero attribuibile al delivery per la contribuzione per ordine (ticket meno cibo, commissione, packaging e ads variabili). Per esempio, con USD 70 di costo fisso e USD 3,50 di contribuzione per ordine, ti servono 20 ordini/giorno per coprire i costi. Il numero cambia con il tuo ticket e il tuo take rate, quindi calcolalo con i tuoi dati.
Come separo i costi fissi da quelli variabili del delivery?
Un costo è variabile se cresce con ogni ordine: cibo, commissione dell'app, packaging e ads attribuibili. È fisso se esiste anche quando non entra nessun ordine: personale dedicato, software, integratori e la quota di affitto ed energia del canale. Regola rapida: se la spesa sparisce chiudendo il delivery, è un costo fisso del canale.
Il delivery sulle app copre il proprio costo o lo sussidia la sala?
Dipende se sei sopra o sotto il punto di pareggio. Sotto, la sala sussidia il delivery; sopra, il canale si ripaga i costi e aggiunge margine. Lo sai solo calcolando la contribuzione per ordine e il costo fisso attribuibile; senza questo calcolo è impossibile dirlo.
Come incide la commissione dell'app sul mio punto di pareggio?
La commissione (take rate) è un costo variabile che si sottrae da ogni ticket, quindi riduce la contribuzione per ordine e alza il numero di ordini necessari per arrivare al break-even. Se la tua commissione passa dal 20% al 28% su un ticket da USD 10, perdi USD 0,80 di contribuzione per ordine e il tuo break-even aumenta. Non è un abuso: è una variabile che devi inserire nel modello.
Per arrivare al break-even conviene concentrare il volume su una app o distribuirlo su più app?
Calcola il punto di pareggio per app, perché ogni piattaforma può avere take rate e ticket diversi. Concentrare il volume sull'app con la contribuzione migliore di solito ti avvicina al break-even più in fretta, mentre distribuirlo diversifica domanda e rischio. È un trade-off di numeri: decidi in base alla contribuzione reale di ogni canale, non per preferenza di brand.
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